LA RADIO VOLA… ma si DEVE PILOTARE

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I risultati degli investimenti pubblicitari sulla Radio rilevati da Nielsen inerenti il mese di novembre sono semplicemente strepitosi: +9,0% nel confronto con il medesimo mese dell’anno precedente e +5,8% su base annuale. What else? La Radio è e resta un mezzo resiliente e con un ritorno per investimento straordinario, dato anche da un costo a contatto estremamente conveniente. Non vi è dubbio che in termini generali vada valutato anche l’impatto della nuova competizione data dall’ingresso di Radio Mediaset nel settore; certo, i concorrenti nazionali e diretti fanno fioccare critiche e anche qualche azione alle Autorità per presunte scorrettezze ma resta il fatto che con l’ingresso del Biscione la pressione dell’offerta Radiofonica sul mercato abbia incrementato sensibilmente il numero degli agenti, dei canali e delle modalità. E le Radio Locali?

Il comparto della Radiofonia Locale, come già sottolineato più volte, registra crescite di ricavi di pubblicità anche superiori a quelle delle migliori Radio nazionali laddove la sua forza vendita sia strutturata in modo adeguato. La concentrazione premia come dimostrato dalle esperienze dei grandi gruppi veneti, Sphera e Zanella. Esistono anche alcune eccellenze al di fuori di vere configurazioni di gruppo; è il caso di Radio Globo nel Lazio e di Radio Marte in Campania. E ce ne sono alcuni altri.

Cosa si deve fare ora? La prima azione è psicologica ed è commutare lo switch da “crisi” a “crescita”. Pochi l’hanno fatto e talora è complesso rimarginare le ferite anche se si sta meglio. Per molti anni, troppi, siamo stati abituati a registrare tagli, tagli e ancora tagli. Personale, manutenzioni, promozione, investimenti. Tutto. I sopravvissuti della Crisi si sono trovati i primi segnali di ripresa dal 2016 mentre erano ancora “frizzati” da 8 anni di era glaciale vera e propria. Occorre scaldarsi, ritrovare fiducia, ripristinare la salute e rimettersi in cammino ma, allo stesso tempo, non commettere gli errori del passato. Il rapporto “valore per i soldi” è completamente cambiato, peraltro a vantaggio del mezzo Radio, ma le azioni devono essere ricche di analisi e di obiettivi chirurgici. La ripresa non è per chi aspetta la pioggia ma per chi pilota efficacemente il suo aereo.

Qualche esempio di azione suggerita ai responsabili commerciali delle Radio o agli agenti?

  1. Sviluppare forti relazioni con clienti a valore aggiunto.
  2. Incrementare gli investimenti dei singoli clienti, anno per anno.
  3. Considerare con il giusto equilibrio gli incrementi dei costi a contatto.
  4. Costruire listini che facilitino la trasparenza e il soddisfacimento delle esigenze.
  5. Offrire alla forza vendita strumenti di presentazione qualificati ed impattanti.

Radiosa giornata commerciale a tutti…

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1 comment

  1. Giancarlo

    Ciao Claudio, con attenzione ho letto oggi il tuo intervento inerente ” la radio vola “.
    Contenuti eccellenti, statistiche precise, il contenuto vincente e’ l’approccio di come seguire i clienti e farli crescere nel fatturato anno dopo anno. Solo la costanza del personale dedicato preparato e competente alla parte commerciale può accrescere più fatturato nella radio, a differenza di altri mezzi di comunicazione dove oggi purtroppo non sono performanti come la radio con segno positivo.
    Al prossimo tuo intervento.
    Saluti Giancarlo

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